ЗА УСТОЙЧИВОСТТА, ИНОВАЦИИТЕ И ЛЮБОВТА НА ВАШИТЕ КЛИЕНТИ

 Тони Робинс – Лайф коуч, бизнес стратег и най-продаваният автор на вестник “Ню Йорк Таймс” споделя най-честите грешки, които предприемачите правят и как можете да ги избегнете.

ЗЛАТНОTO ПРАВИЛО: Кое е най-важното нещо, което собствениците на бизнес могат да направят, за да предотвратят бедствието? Да се влюбят в клиентите си, а не в своя продукт.

Вие сте обявен за водещ бизнес интелектуалец от Accenture и бизнес гуру от Харвард Бизнес Прес. Какво ви привлича да работите в бизнес стратегията и мотивацията?

Нямах намерение да бъда собственик на фирмата. През целия си живот винаги съм бил подтикван да намеря решения и да помагам на хората да подобрят живота си. Това по-късно помогна на хората да увеличат максимално бизнеса си. Наистина се забърках в този бизнес случайно. След като участвах в семинарите му, отидох да работя за автора и говорител Джим Рон, който беше моят първоначален ментор. Обичах това, което преподава и реших че изляза и ще говоря, за да накарам хората да се запишат в събитията му. На 18 г. станах най-добрият човек в екипа на Джим Рон. Един ден той ме повика и ме повиши, което беше общ дар. На този етап от живота си винаги съм искал да стана мениджър на регионален офис и Джим ми даде Лос Анджелис. Попитах го: “Къде мога да започна тази служба в Лос Анджелис?” А той ме попита: “Къде искаш това място?” Казах му Бевърли Хилс. После го попитах: “Колко души мога да имам в офиса?” Той каза: “Колко искаш?” Казах: “Трийсет!” Той каза: “Страхотно, тридесет ще са.” “Кога да започна?” Джим каза: “Кога искаш?” Казах: “Веднага.” Попитах го от къде ще си взема чека. Той каза: „Ти го пишеш. Ти си собственик на този бизнес сега.” И това беше всичко. Така се случи. Направих всичко това в онези дни – излязох да говоря с хората и да ги накарам да дойдат на семинарите му. Така започна. Нямах ролеви модели на предприемачи, които да следвам. Но след като научих, че мога да бъда възнаграден за това, че помагам на хората да подобрят живота и бизнеса си, станах обсебен. Тайната съставка във всеки бизнес е непрекъснато да добавяте повече стойност за вашите клиенти, отколкото всеки друг във вашата индустрия. Това означава, че правите повече за клиентите си, отколкото някой друг би очаквал. Бизнесът е средство за растеж и създаване и ако добавяте стойност за клиентите си, всеки път ще изграждате вашата марка и ще имате най-голямо предимство. Ще създадете клиенти, които са ви фанатични фенове.

Имах привилегията да се уча от някои от най-добрите на Земята, като Ричард Брансън от Virgin, собственик на LA Warriors, Марк Бениоф, основател и главен изпълнителен директор на Salesforce. С течение на годините усвоих най-добрите им инструменти и стратегии и научих на тях собствениците на фирми по целия свят чрез програмата ми за Бизнес Майстори.

Какви са най-често срещаните бизнес проблеми, с които хората идват? Как работиш с тях?

Това, което всички собственици на бизнес искат, е да развиват бизнеса си и, разбира се, всички се сблъскват с предизвикателства там. Това, което им обяснявам, е, че преди да работят върху бизнеса, първо трябва да работят върху себе си. Проблемите на растежа на всеки бизнес е психологията и уменията на лидера. Всъщност 80% от това, което влияе върху успеха на бизнеса във всяка индустрия, е психологията на собственика на бизнеса, а само 20% са техните стратегии и умения. Не ме разбирайте погрешно. Стратегиите са безценни и могат да компресират десетилетия в дни. Но много хора не знаят какво да правят. Повечето хора управляват бизнеса си като оператори, а не като собственици, което строго ограничава растежа на всяка организация. Това е лудост, че 96% от бизнесите изчезват след десет години, а четирите процента, които оцеляват, не са непременно печеливши. Собственикът на фирмата е най-добрият стратег. Те максимизират бизнеса, като мобилизират талантливите хора около себе си и отговарят на нуждите на клиентите си по-добре от всеки друг. Много собственици на бизнес ми казват: “Имам тази страхотна идея.” Идеите не са това, което прави бизнеса добър. Изпълнението е това, което прави бизнеса. Изпълнението натрупва знания всеки ден от седмицата.

МАНТРА ЗА УСПЕХ: Когато става дума за изграждане на успешен бизнес с доволни клиенти, Робинс е намерил една ефективна стратегия: надхвърли очакванията си. “Добави още стойност.”

Да бъдеш собственик на бизнес носи много предизвикателства. Кое е най-голямото предизвикателство, с което се сблъскахте в бизнеса си и как го преодоляхте?

Имах толкова много моменти, които ме изпитаха радикално през цялата ми кариера. Бях в голяма изненада, когато служителите ми се сблъскаха с моя изпълнителен директор  преди няколко години. Те дойдоха при мен и казаха: “Тя е изпразнила банковите сметки, защото ни каза, че ще фалираме. Тя е платила на себе си и най-добрия си приятел, но не и останалите.” Трябваше да изкарам 50 000 долара, за да запазя бизнеса. В този момент от живота ми може да са били и 5 милиарда долара. Бях избягал в града, опитвайки се да намеря парите и в крайна сметка ги взех на заем от човек, когото познавах в Холивуд. Едва останах на повърхността. Друг път в първите дни правех семинар във Ванкувър, а един човек се приближи до мен и ми каза: “Аз съм от имиграционните и трябва да видя разрешението ви за работа.” Нямах такова, така че той заплаши да ме заключи и да ме депортира. Нямаше нищо, което да ме спре да преподавам моя семинар, затова наех пет автобуса и изкарах 90 души на два и половина часа през границата до Белингам, Вашингтон, където можехме да проведем легално семинара. Возих се на всеки автобус за около 30 минути и направих упражнения с тях по пътя. Аз се занимавах с това и разбрах как да го направя. И, разбира се, им казах, че всичко е част от плана. Имаше толкова много други предизвикателства по пътя, включително и време, когато бях в лошо бизнес партньорство и бях на кука за 125 млн. долара съвместни дългове. Мислех, че дължа част от него, но аз останах с цялата сума, защото партньорите ми нямаха пари. Работата е, че когато хората се провалят, те неизбежно ще ви кажат списък с оправдания като: “нямах достатъчно време“, “нямах достатъчно пари“, “нямах подходящите хора” или “Липсва  ми правилната технология“. Но истината е, че ресурсите никога не са проблем. Винаги липсва находчивост. Крайният ресурс е човешката емоция. Това е горивото. Ако имате достатъчно креативност, можете да намерите парите. Ако сте достатъчно решителни, можете да преминете през проблема. Ако се интересувате дълбоко и искрено за другите, можете да ги накарате да се грижат за вас и вашата мисия и да ги накарате да ви помогнат.

Колко важна е умствената трудност за собственика на фирмата?

Психическата сила е всичко. Притежаването на бизнес е за гладиатори. Кой влиза в арена, където има по-голяма вероятност да умреш, колкото по-дълго оставаш и играеш? Само един гладиатор би направил това. Просто погледнете статистическите данни. Петдесет процента от фирмите умират през първата си година. През първите 10 години 96% от фирмите умират. И само защото сте наоколо за десет години не означава, че ще продължите да оцелявате. Обърнете внимание на Lehman Brothers. Колко струва бизнесът на “Леман Брадърс” повече от един век? Сто години, повече от един трилион долара, а сега са изчезнали. Само 4% от бизнеса в САЩ оцелява. Тези статистики са умопомрачителни. Ако ще бъдете в бизнеса, трябва да имате глад да останете в играта в дългосрочен план. Също така трябва да разширите прага на контрол или колко сте в състояние да се справяте комфортно в живота. Ударих прага на контрол, когато трябваше да изкарам 50 000 $, за да запазя бизнеса си на повърхността и отново, когато се сблъсках с дълга от 125 млн. $. Днес участвам в 33 компании, така че има голям шанс някой, някъде, да се забърква. Това означава, че моят праг на контрол непрекъснато се тества. Но след като преодолях тези ранни предизвикателства, успях да прехвърля моите компании от фирми на стойност $ 50 или $ 100 милиона на компании в няколко милиарда долара. Трябва да се научите да се разширявате и да станете повече.

Какъв е най-добрият съвет, който можете да предложите на бизнеса, за да преодолее заплахи като природни бедствия и кибер-катастрофи?

Аз не съм експерт по природни бедствия или кибер-атаки, но мога да ви кажа, че като собственик на бизнес, трябва да имате бизнес партньор. Партньорът има няколко стълба, които го подкрепят и начинът да се изгради дългосрочна предсказуемост и рентабилност в бизнеса ви е да се изгради върху различни стълбове или приходи. Това ви дава стабилност. Ако сте дребни риби, ще ви бъде лесно да извадите всичко от себе си. Вие стоите на един крак. Истината е, че имате нужда от повече от един начин да печелите. Има много ужасни неща, които се случват в хода на историята и за съжаление те ще продължат да се случват. Същевременно технологиите се развиват с толкова бързо темпо, че ще разрушат нашето общество по масивен начин. Едно нещо, което знаем със сигурност, винаги е било и винаги ще бъде кръговрата на живота. Лятото винаги следва пролетта. Зимата идва всяка година. Трябва да сте подготвени не само  да оцелеете, но и да процъфтявате, когато се натъкнате на трудни времена. Когато се сблъскате с проблем, харчете 95% от времето си за намиране на решението и 5% от времето си, което определя проблема. Не се съсредоточавайте върху проблема. В центъра на предизвикателството е да се съсредоточите върху това, как най-добре да обслужвате клиентите си дори в трудна среда и да им доставяте продукт, услуга или опит, които ще ги превърнат в желаните фенове на вашата марка. Доволните клиенти ще изчезнат. Верните феновете остават.

Гледайте към бъдещето: Важно е бизнесът да обръща внимание не само на това кои са, но кои ще бъдат. Оставайки с един начин на мислене, те се „предпазват“ от по-доброто за настоящите и бъдещите си клиенти.

Подготовката е от решаващо значение за управлението на бизнеса. Какви са най-добрите Ви практики за подготовка за успешен бизнес?

Винаги казвам, че има два бизнеса, които всички предприемачи трябва да управляват. Първият е бизнес е днешния. Вторият е бизнеса, който ще развиват. Ако винаги сте стоите в бизнеса, който сте днес, няма да можете да бъдете иновативни и да създавате повече стойност за хората. Ако се съсредоточавате само върху бъдещето, тогава сте изложени на риск от отпадане на нишата там, където сте днес. Някои собственици на бизнес се уморяват от бизнеса си, ако не ги възнаграждава достатъчно бързо, затова отговорът им е да създадат нов бизнес. Това е една от най-лошите грешки, които можете да направите. Мисля, че като родители, които полагат много усилия в отглеждане на детето си, те решават да имат второ, за да се опитат да се откупят. Но те все още са неефективни, защото сега те са разделили фокуса си. Сега те са още по-слаби в работата си. След това те създават трето и става ужасен цикъл. С темпа, в който технологията променя играта, трябва да се съсредоточите върху настоящето и бъдещето, за да бъдете успешни където сте сега и в бъдещето в кого и какво трябва да станете.

Вие сте инвестирали в бизнеси в редица индустрии. Можете ли да ни кажете малко за това преживяване? Какви фактори са еднакви за постигането на успех в различните индустрии?

Общата нишка във всичките ми инвестиции е, че всички те докосват качеството на живота на хората. Това е общият знаменател за мен. Имам 33 компании в седем индустрии, от хотелиерство до биотехнологии. Ядрото на вземането на решения винаги е било нещо, което обичам, а също така трябва да въздейства върху живота на хората по значим начин. Например моят курорт (Namale Resort and Spa във Фиджи) е бил най-добрият курорт в тази страна в продължение на години. Това започна преди около 34 години, когато напълно се влюбих в островите Фиджи. Реших, че искам да доведа приятелите си там, за да споделя опита на тази култура. Сега посещавам моя курорт само веднъж или два пъти в годината, но една от най-големите радости, които имам освен, че всъщност съм в тази среда, сам чувам от нашите гости колко много обичат хората или че те са имали някакъв опит навсякъде другаде на Земята. Аз инвестирах  30 или 40 милиона $ там през последните няколко десетилетия, защото искам хората да изпитат същата радост, която аз изпитвам когато съм там.

Вие инвестирахте и в здравеопазването?

Когато намеря нещо, което обичам, искам да го споделя с хората. Едни от най-големите инструменти, които науката откри, е в лекуването на човешкото тяло чрез използването на стволови клетки. Бях огромен бенефициент на стволови клетки. В момента най-добрата работа със стволови клетки се извършва извън Съединените щати. Партньорствах си с един от най-добрите специалисти по стволови клетки в света, д-р Боб Харири и моя приятел д-р Питър Диамандис и неговия партньор д-р Крейг Вентър, първият човек, който декодира човешкия геном. Заедно с тези блестящи умове смятам, че можем да направим по-достъпни стволовите клетки. Искаме да намалим цената и да получим този патент за лечения в Съединените щати възможно най-скоро, за да донесем лечението тук. Инвестирахме една четвърт милиард долара, за да започнем тази компания и това е нещо, което е много вълнуващо за мен, защото подобрява и разширява качеството на живота на хората.

ИНВЕСТИРАНЕ: Една от страстите на Робинс е стволовите клетки, нещо в което той е инвестирал, като си партнира с някои от най-добрите експерти в света, включително д-р Боб Харири и д-р Питър Диамандис.

Имате ли съвет за нови предприемачи, които искат да развият своята компания?

Това, което ще ви кажа, е, че няма значение в каква индустрия влизате. Трябва да знаете повече за клиента, отколкото той знае за себе си. Трябва да се вкопчите и да разберете какво искат, какво имат нужда, какво мразят, какво се страхуват и какво ги вълнува. Винаги съм казвал, че животът е танцът между това, което най-много желаеш и от което се страхуваш най-много. Ако разбирате това, което хората най-много искат, тогава можете да посрещнете техните нужди и да им помогнете да премахнат това, от което се страхуват. Ако го направите, не е важно каква е индустрията, в която ще се занимавате, вие ще си създадете ревниви фенове. Мантрата за успех е проста: Направете повече за другите, отколкото някой друг. Превишете очакванията си. Добавете още стойност.

Какъв е най-добрият съвет, който сте получили, когато става дума за бизнес?

Не правете една и съща фатална грешка, която виждам в толкова много предприемачи. Те се влюбват в своя продукт или услуга, вместо да се влюбят в клиентите си. Вашите продукти и услуги постоянно ще се променят във времето – конкуренцията, развитието на технологиите и изискванията на клиентите ще изискват това от вас. Ако се впуснете в любовта към вашия продукт и услуга, вие ще развиете лоялност към това вместо лоялност към клиентите си. Най-добрият бизнес съвет, който мога да ви дам, е, че трябва да се влюбите в обслужването на клиента си. Ако развиете чувствителност към това, което искат и от което се нуждаят, вие непрекъснато ще обновявате и поддържате и ще се превърнете в разрушител във вашата индустрия, вместо в този, който се разорява. Видяхме толкова много примери за този капан през годините. Първо малките местни книжарници бяха разбити от голямата Barnes & Noble, която ги пое и си помисли, че са цар на царството. Тогава Amazon дойде. Никой бизнес няма да остане номер едно завинаги, освен ако не поддържа иновации и освен ако не живее от това, което клиентите им искат и се нуждаят, а не от това, което им харесва да правят.

futureofbusinessandtech.com